Lejek sprzedażowy w firmie – jego rola i zastosowanie
21.08.2017 (Aktualizacja: 22.01.2025)
21.08.2017 (Aktualizacja: 22.01.2025)
Typowy lejek sprzedażowy składa się z czterech części, które oznaczają stopień zainteresowania przedstawioną przez firmę ofertą. Każdy z poziomów wymaga innych działań, które muszą zostać wykonane, aby przesunąć zainteresowane prospekty na niższy poziom lejka.
Lejek sprzedażowy, jak sama jego nazwa wskazuje, ma kształt lejka – szerokiego u góry, a wąskiego u samego dołu. Do jego górnej części, zwanej ToFu (Top of the Funnel), wpadają tak naprawdę wszystkie leady, które mają jakikolwiek kontakt z naszą firmą, na przykład poprzez działania reklamowe, contentowe, PR-owe. Ile osób jest w tej górnej części? Wszystko jest zależne od przeprowadzonej w danym momencie kampanii. Może to być np. 1000 osób, do których wysłaliśmy e-mail reklamowy, 100 z kampanii banerowej itd.
Aby klienci pojawili się w tej części lejka, swoją pracę musi wykonać dział marketingu. Tutaj nie podejmujemy działań typowo sprzedażowych, ale koncentrujemy się na informacji i budowaniu wizerunku. Musimy wzbudzić zainteresowanie klientów i jednocześnie zaistnieć w ich świadomości jako firma, która może rozwiązać ich problem lub zaspokoić potrzebę. Do najczęstszych działań tego etapu zaliczymy:
Na kolejny poziom przechodzi tylko kilka procent wszystkich osób, do których trafiliśmy z przekazem reklamowym. Uśredniając, jest to wskaźnik wysokości 2-3%. Właśnie tyle osób dotrze na stronę z ofertą dzięki reklamie. Głównym celem marketingowców podczas tego etapu jest edukowanie i zachęcenie klienta do zadania dodatkowych pytań lub – co lepsze – do złożenia zamówienia. Tak, zdarzają się zakupy na tym etapie, dzieje się tak wtedy, gdy przygotowana oferta jest jasna dla odbiorcy, podana w sposób przystępny, ma atrakcyjną cenę i, co najważniejsze, posiada widoczne CTA. Nawet jeśli nie sprzedamy swojego produktu lub usługi w tym miejscu, to nie musimy się martwić. Tak naprawdę dopiero kolejna część lejka ma na celu przekonanie niezdecydowanych klientów do zakupu. Jeśli zdarzy się, że ktoś dokona zamówienia już w ToFu, oznaczać to może, że nasza oferta jest przygotowana w sposób kompletny. Przykładowe narzędzia drugiego etapu, które mają zaciekawić leady i przekonać je do dalszych działań, to:
Trzecia część lejka to etap, który ma ostatecznie przekonać klienta do naszej oferty. Tutaj przeważnie trafia od 3 do 7% wszystkich osób z poziomu drugiego. Dół lejka nazywany jest BoFu (Bottom of the Funnel). Zachęcić do zakupu można na wiele sposobów. Przede wszystkim należy wzbudzić zaufanie do naszej marki oraz przedstawić jasną ofertę, często dopasowaną do danej osoby.
W e-sklepach klientów przekonuje cena, koszty dostawy, opinie innych kupujących, przejrzysty regulamin, jasność oferty, czy też brak kosztów ukrytych. By dotrzeć do osób, które są w tej części lejka, korzystamy między innymi z następujących narzędzi:
Jeśli wszystkie dotychczasowe działania były odpowiednio przygotowane, oznacza to, że na sam spód lejka dotarły kolejne osoby, które dopiero teraz zdecydowały się na zakup. Trzeba pamiętać, że nie możemy pozwolić sobie na zrywanie kontaktu z klientem po tym etapie. Budowanie relacji jest bardzo ważną częścią lejka sprzedażowego. W e-commerce lojalność klientów pojawia się na samym jego spodzie, sprawia bowiem, że wracają oni do sklepu, a często także stają się także ambasadorami marki. Do budowania relacji można wykorzystać:
Skorzystaj ze sprawdzonego programu do faktur
Ponieważ lejek sprzedażowy jest pewną metaforą, nie można zarządzać nim bezpośrednio, ale można pracować nad poszczególnymi narzędziami i etapami kontaktu z klientem. Warto doprowadzić do spotkania działu handlowego oraz działu marketingu, aby ich pracownicy przedstawili swoją wizję działań na każdym z etapów. Często handlowcy znają bowiem z pierwszej ręki opinie klientów oraz ich sugestie. Poza tym może zdarzyć się, że oba sektory mają inną wizję buyer persony, co może powodować, że prowadzone przez pracowników zabiegi reklamowo-sprzedażowe są mniej skuteczne.
Warto też pokusić się o narzędzie do analizy i scoringu leadów, które pozwoli na każdym poziomie lejka oceniać leady i reagować, gdy nadejdzie taka potrzeba. Często bowiem wystarczy tylko jeden e-mail lub telefon, aby przekonać klienta do zakupu.
Przede wszystkim należy jednak pamiętać o strategii. Jej brak, a także zaniechanie analizy poszczególnych etapów oraz kontroli pracy marketingowców i handlowców mogą doprowadzić do pewnego chaosu, który będzie miał negatywne skutki dla całej firmy. Monitorowanie działań to obowiązkowa część zarządzania tym narzędziem.
Tworząc lejek sprzedażowy, musimy umiejętnie podzielić go na poszczególne fazy, tak, aby można było je łatwo analizować i wprowadzać zmiany na każdym jego poziomie. Warto zdecydować się na przeszkolenie pracowników, a także dostarczenie im odpowiednich narzędzi, które ułatwią pracę zajmującego się scoringiem i sprzedażą zespołu. Nie można zapominać też o tym, że każdy poziom sprzedaży jest inny i wymaga innego działania oraz traktowania klientów. Jeśli jednak dopracujemy lejek do perfekcji, to efekty będą widoczne bardzo szybko.
Elivo / Marketing i biznes
Autor kilkudziesięciu artykułów o tematyce biznesowej w branżowych mediach. Od lat realizuje misję edukowania przedsiębiorców ws. skutecznego korzystania z faktoringu poprzez tworzenie i dystrybuowanie treści. Absolwent Politechniki Warszawskiej, gdzie uzyskał tytuł magistra Administracji ze specjalizacją Finanse i Bankowość. Redaktor naczelny biznesowego serwisu portal.faktura.pl.
Polecane artykuły
24.03.2025
Podatek dochodowy to jedno z najczęstszych pytań, jakie zadają sobie osoby pracujące na etacie, prowadzone działalności gospodarcze czy uzyskujące dochody z innych źródeł. Ile wynosi podatek dochodowy? Odpowiedź nie jest jednoznaczna i zależy od formy opodatkowania, źródła dochodu oraz wysokości uzyskanych przychodów. W artykule poniżej szczegółowo wyjaśniamy, jak obliczyć podatek dochodowy i jakie zasady obowiązują w 2024 roku.
czytaj dalej13.03.2025 (Aktualizacja: 24.03.2025)
Każdy pracownik ma prawo do corocznego, płatnego urlopu wypoczynkowego. W praktyce jednak zdarzają się sytuacje, w których pracownik nie jest w stanie wykorzystać przysługujących mu dni wolnych. W takich przypadkach przysługuje mu ekwiwalent za urlop, czyli finansowa rekompensata za niewykorzystany czas odpoczynku.
czytaj dalej07.03.2025 (Aktualizacja: 19.03.2025)
Cena netto to pojęcie kluczowe dla przedsiębiorców, księgowych oraz wszystkich, którzy prowadzą działalność gospodarczą. Rozróżnienie między ceną netto a brutto, znajomość zasad obliczania podatku VAT oraz świadomość konsekwencji prawnych związanych z prezentacją cen to fundamenty prawidłowego zarządzania finansami. W tym artykule przybliżymy, czym jest cena netto, jak ją obliczyć i jakie ma zastosowanie w praktyce.
czytaj dalej