Skąd wziąć pieniądze na start? Finansowanie biznesu przez klientów

Idea!

O Airbnb słyszał chyba każdy. Przedsięwzięcie wystartowało w 2007 roku, gdy jeszcze nikt nie myślał, że dwóch absolwentów zawojuje rynek pokoi do wynajęcia. Gdy w San Francisco uczestnicy konferencji nie mogli znaleźć miejsc w hotelach nawet za cenę 1 tysiąca dolarów, oni postanowili udostępnić ludziom swoje mieszkanie. Wystarczyło kilka materacy i łóżek, by narodziła się idea. Rok później ta sama dwójka pomagała znaleźć zakwaterowanie osobom, które brały udział w Democratic National Convention w Denver. Tak Airbnb rozpoczął swoją działalność, właściwie bez żadnych pieniędzy na start, a do 2012 roku pozyskał z różnych funduszy venture ponad 120 milionów dolarów.

W całej tej opowieści ważna jest jedna rzecz – zapomina się o modelu biznesowym, który pełni w tym przypadku główną rolę. W Airbnb pieniądze wpłacane przez klientów pomagają finansować wzrost przedsiębiorstwa, co sprawia, że na wczesnym etapie działalności firma jest dużo mniej zależna od pomocy z zewnątrz. Tego rodzaju strategia jest jedną z tych, które powinny rozważać firmy, wprowadzając nowy produkt lub usługę na rynek. Otrzymywanie środków pieniężnych od klientów przed otrzymaniem produktu lub usługi wydaje się być idealnym rozwiązaniem. Tego typu sposób finansowania biznesu jest możliwy praktycznie w każdym przypadku. Jedyne, co może zniechęcić klienta do tego typu płatności, to brak zaufania do sprzedawcy lub też marki. Dlatego bardzo ważne jest zbudowanie odpowiedniego poziomu zaufania, który przełoży się na zamówienia.

Największą zaletą tego typu finansowania jest to, że założyciele firmy skupiają się przede wszystkim na doskonaleniu produktu, obsługi klienta i dopasowania działalności do rynku, a nie na poszukiwaniu inwestorów, którzy mogą pomóc w dalszym rozwoju. Wiele firm i startupów technologicznych rozpoczęło swoją działalność w ten właśnie sposób. Ponadto biznesy, które czekają dłużej, aby zaakceptować zewnętrzne fundusze, zwykle otrzymują wyższe wyceny w momencie, gdy zdecydują się już na takie dotacje. Model finansowania przez klientów jest przydatny szczególnie wtedy, gdy nie mamy możliwości pozyskania tradycyjnych form wsparcia pieniężnego, takich jak kredyty i pożyczki.

Teraz jest już za późno?

Zapominamy o jednej rzeczy. Jeśli przyjrzymy się młodym startupom, to okazuje się, że wiele z nich zaczyna poszukiwać klientów dopiero wtedy, gdy ich produkt lub usługa są na bardzo zaawansowanym etapie. To duży błąd, gdyż zderzenie się z rzeczywistością może być bardzo nieprzyjemne. Niejednokrotnie zdarza się, że zainwestowana praca, czas i pieniądze poszły do kosza, gdyż produkt w „naturalnym” środowisku okazał się zupełnie bezużyteczny. Dlatego warto pomyśleć i poświęcić czas na Minimal Viable Product (MVP). Dzięki temu bardzo szybko docieramy z produktem do etapu, w którym można go testować na wstępnie zainteresowanych klientach, znajomych czy też innych osobach. O tego typu testach pisał w swojej książce „Pięciodniowy sprint” Jake Knapp. Dzięki nim unikniemy niepotrzebnych wydatków na tym etapie działalności.

Wybierz model pasujący do Ciebie

John Mullins z London Business School wyróżnił kilka modeli finansowania biznesu bezpośrednio przez klientów. Każdy z nich różni się od siebie, ale sprowadzają się one do jednego. We wszystkich przypadkach rozwiązanie to się sprawdziło, a firmy, które zdecydowały się działać w ten sposób, radzą sobie na rynku całkiem dobrze. Wraz ze swoim zespołem badawczym opisał on następujące modele finansowania biznesu przez klientów:

• • model dopasowania – niektóre firmy nie zajmują się sprzedażą fizycznych produktów, ale oferują usługę pośredniczenia. Łączą kupujących i sprzedających, czy też klientów i usługodawców. To znacznie zmniejsza zapotrzebowanie na kapitał, ponieważ firmy pośredniczące nie potrzebują tworzyć zapasów towarów. Przykładami takich biznesów są np. eBay, Allegro, czy też brokerzy kurierscy. Nasza platforma łączy po prostu dwie strony transakcji, pobierając niewielką opłatę za swoje usługi. Model ten stał się bardzo popularny, ponieważ firmy, które postawiły na nowe technologie, odkryły siłę „konsumpcji wspólnej”, a obecne narzędzia, w tym social media, pozwalają na łatwe łączenie klientów i sprzedawców;
  • model depozytowy – w 2006 roku FlightRaja, startup z Indii, postanowił wprowadzić rozwiązanie związane z rezerwacją biletów lotniczych oraz usług turystycznych, ale skierowane dla B2B. Firma idealnie wpasowała się w ówczesny rynek, wiele mniejszych i większych biur podróży miało bowiem problem z rezerwacją i wydawaniem biletów w czasie rzeczywistym. Zastosowane przez FlightRaja narzędzie wymagało jednak finansowania, dlatego startup poprosił wszystkich klientów zainteresowanych ofertą o depozyt w wysokości 5 tysięcy dolarów, który miał być rozliczony w przyszłych usługach. W zamian zapewniał biurom połączenia i rezerwacje biletów w czasie rzeczywistym. W ciągu dwóch miesięcy FlightRaja podpisało umowę ze 180 agentami i rezerwowało 200 biletów dziennie. Firma osiągnęła rentowność zaledwie trzy miesiące później. Po pierwszym roku z oferty skorzystało 3000 przedstawicieli w 290 miastach i wydało 5,000 biletów dziennie. Do roku 2012 roczne przychody firmy wyniosły blisko 500 milionów dolarów;
  • model subskrypcyjny – wymagający opłaty stałego miesięcznego, kwartalnego, półrocznego, czy też rocznego abonamentu. W ten sposób działa Spotify, Netflix i wiele innych startupów, które rozpoczęły działania w branży technologicznej i newmedia. Na podobnych zasadach funkcjonują boxy subskrypcyjne, które co miesiąc trafiają do milionów klientów na całym świecie. Wystarczy wspomnieć Dollar Shave Club;
  • model standaryzacji i odsprzedaży – to rozwiązanie może być idealne dla małych firm, które wygrywają kontrakty na stworzenie jakiegoś produktu lub usługi dla jednego „dużego” klienta z opcją odsprzedaży wariantu produktu na szerszą skalę. Przykładem może być Rakesh and Rashmi Verma, która stworzyła dla Coca-Cola odpowiednie mapy z lokalizacją rozlewni, a ich warianty topograficzne odsprzedała firmom telekomunikacyjnym;
  • model crowdfundingowy – czyli finansowanie społecznościowe, które pozwala klientom zainwestować pieniądze w produkt przed jego powstaniem. W historii takich zbiórek możemy znaleźć spektakularne sukcesy i niesamowite porażki. Warto dodać, że jednym z projektów finansowanych w ten sposób był Oculus VR.

Buduj zaufanie

Nie można zapominać o jednej bardzo ważnej rzeczy, która może zniechęcać klientów do pierwszych zakupów w naszej firmie. Brak zaufania może być destrukcyjny dla przedsiębiorstwa, dlatego ważne jest tworzenie odpowiedniego wizerunku firmy oraz produktu. Nowe biznesy muszą być „transparentne” dla potencjalnych klientów, a opisywany produkt lub usługa muszą faktycznie być tymi, które sprzedajemy. Dobra marka pozostaje z nami na długo.

Startując z nowym biznesem, warto zastanowić się nad sposobami jego finansowania. Nie można też zapomnieć o testowaniu produktu i dopasowaniu go do rynku, a także konsumentów. Trzeba także dobrać odpowiednią strategię komunikacji, która w jasny sposób przekaże naszym potencjalnym klientom, dlaczego warto wydać pieniądze właśnie na nasze rozwiązanie.

Michał Bąk

Elivo / Marketing i biznes